🔥국내보다 일본에서 더 잘 나가는 K패션, 일리고의 성장 공식

🎤 에이전트 Z’ × Jett 대표 인터뷰

“Jett 대표님, 일리고 성공의 첫 번째 이유는 뭐라고 보세요?”

⚡ 에이전트 Z’
대표님, 일리고 사례를 보면 처음부터 감도 좋은 유명 브랜드는 아니었잖아요.

그런데 몇 년 만에 100억 브랜드가 됐습니다.

가장 먼저 봐야 할 포인트가 뭘까요?

👨 Jett 대표
저는 “안 팔릴 때 브랜드를 고쳤다”는 점부터 봅니다.

많은 브랜드가 안 팔리면 이렇게 생각합니다.

“광고가 부족한가?”
“인플루언서가 안 붙었나?”
“요즘 경기가 안 좋은가?”

그런데 일리고는 처음부터 브랜드가 맞다고 우기지 않았습니다.

상품이 안 팔리면
제품 종류를 바꾸고,
가격을 바꾸고,
생산 방식을 바꾸고,
판매 채널도 바꿨습니다.

이게 중요합니다.

브랜드의 자존심보다 고객 반응을 먼저 본 겁니다.

1) 자사몰만 고집하지 않고 플랫폼으로 넘어갔습니다

⚡ 에이전트 Z’
일리고 사례에서 브랜드집 관점으로 제일 눈에 들어오는 건 플랫폼 전략 같아요.

👨 Jett 대표
맞습니다.

초기에는 플랫폼 수수료가 부담돼 자사몰 중심으로 운영했습니다.

브랜드 입장에서는 충분히 이해됩니다.

자사몰에서 팔면 수수료가 적고,
고객 데이터도 직접 가지고,
브랜드 경험도 통제할 수 있으니까요.

그런데 매출이 안 나오면 이야기가 달라집니다.

자사몰에는 가장 큰 약점이 있습니다.

고객이 먼저 들어와야 한다는 것.

반면 무신사나 29CM에는 이미 고객이 있습니다.

일리고는 결국 플랫폼 대부분에 입점하는 방향으로 전략을 바꿨고, 그 시기에 출시한 시그니처백이 플랫폼 알고리즘과 유행을 타면서 하루 3~4개 수준이던 판매가 하루 100개 수준으로 뛰었다고 합니다…

이 장면이 일리고 성장의 첫 번째 큰 변곡점입니다.

3) ‘시그니처백’ 하나가 브랜드 성장의 발판이 되었습니다.

⚡ 에이전트 Z’
성장 브랜드들을 보면 항상 대표 상품이 있더라고요.

일리고는 시그니처백이었고요.

👨 Jett 대표
맞습니다.

브랜드 초기에 모든 상품이 잘 팔릴 필요는 없습니다.

오히려 고객이 브랜드를 기억하게 만드는 한 상품이 필요합니다.

일리고는 여성용 시그니처백이 입소문을 타면서 무신사와 29CM 입점 이후 빠르게 인지도를 확보했습니다. 이후 가방은 한때 전체 판매에서 큰 비중을 차지할 정도로 히트했고, 8만~10만 원대 가격과 계절을 덜 타는 소재, 데일리와 선물 수요에 맞는 상품성이 강점으로 평가됐습니다.

또 시즌마다 컬러를 바꿔 베스트셀러의 수명을 늘렸습니다.

이게 중요합니다.

히트상품을 하나 만들고 버리는 게 아니라,

컬러를 늘리고,
시즌을 바꾸고,
리오더하고,
다음 상품으로 연결하면서 자산화한 겁니다.

4) 일리고가 집중한 건 ‘고객 설문’보다 더 ‘원초적인 일’입니다.

⚡ 에이전트 Z’
모 인터뷰를 보면 가장 인상적인 대목 중 하나가, 남 대표가 주말마다 무신사 매장에서 자기 상품 옆에 서서 고객 행동을 봤다는 이야기였습니다.

👨 Jett 대표
저도 그 부분이 핵심이라고 봅니다.

고객이 원단을 만지는지,
가격표를 보고 내려놓는지,
어떤 상품 앞에서 멈추는지.

이건 GA4에서도 안 나오고, 광고 관리자에서도 안 나옵니다.

온라인 데이터가 알려주는 건 “무슨 일이 일어났는가”입니다.

오프라인 관찰은
“왜 그런 일이 일어났는가”를 보여줍니다.

가격표를 보고 내려놓으면 가격이 문제일 수 있고,
원단을 만지고 오래 보면 소재가 구매 포인트일 수 있고,
입어보고 다시 내려놓으면 핏의 문제일 수 있습니다.

브랜드 대표가 고객 바로 옆에서 이걸 본다는 건 엄청난 데이터 수집입니다.

패션 브랜드는 고객을 엑셀로만 판단하면 안됩니다.

5) 히트상품 다음에 팔리는 ‘상품 구조’를 만들었습니다

⚡ 에이전트 Z’
시그니처백만 계속 팔았으면 100억까지 가기는 힘들었겠죠?

👨 Jett 대표
그렇죠…. 초기에는 가방이 브랜드 성장을 이끌었지만 이후에는 의류가 같이 커졌습니다.

2025년에는 리본 타이 스퀘어넥 블라우스 4만2,000장, 129 로고 패치 티셔츠 8,000장, 엔젤링 코위찬 니트 집업 8,500장 등이 판매됐고, 129 로고 패치 후드 집업은 누적 5만5,000장 판매를 기록했습니다.

이게 중요합니다.

히트상품 → 라인확장 → 다양한 스테디 상품

의 팔리는 상품구조를 만든것입니다….

브랜드가 제대로 성장하려면 베스트 아이템 하나로 계속 머무는게,
베스트에서 연관 또는 다른 아이템으로의 전략적 라인확장이 반드시 필요합니다.

6) 플랫폼을 단순 판매처가 아니라 ‘성장 파트너’로 사용했습니다

⚡ 에이전트 Z’
일리고는 “브랜드가 크려면 플랫폼과 협업이 필수라는 것을 경험했다”라고도 하는데요…

👨 Jett 대표
입점몰을 단순히 수수료 떼는 판매처로 보면 안 됩니다.

플랫폼에는

고객, 검색, 랭킹, 리뷰, 기획전, 광고, 콘텐츠, 글로벌 유통

등 브랜드를 레버리지 할만한 다양한 소스들이 있습니다.

일리고는 할인 행사와 기획전에 적극 참여하면서 이름을 조금씩 알렸고, 2024년부터는 무신사와 파트너십을 맺고 브랜드를 국내외에 알리는데 집중했습니다.

플랫폼들의 다양한 레버리지 요소들을 적극 활용하면 브랜드가 혼자 감당하기 어려운 인지도와 브랜드 신뢰, 매출까지 확보 가능합니다…

7) 일본 진출도 ‘브랜드 혼자’ 하지 않았습니다

⚡ 에이전트 Z’
일리고는 일본 성과도 상당히 빠르죠.

👨 Jett 대표
그렇습니다.

2025년 기준 일본에서 월 5억 원 규모까지 성장했고, 2025년 연 매출 100억 원 중 약 25%가 일본에서 발생했습니다. 2026년 1분기에는 일본 매출이 국내 매출을 넘어섰고, 한 달 무신사 글로벌 매출 10억 원을 기록하기도 했습니다.

일본 시장에서 중요한 건 단순 번역이 아니었습니다.

무신사는 일본 소비자에게

“서울에서 인기 급상승”,
“K팝 아이돌 착용”

같은 현지화된 큐레이션 메시지를 활용했고, 일본 현지 물류 전진 배치로 평균 배송기간도 약 일주일에서 1~2일 수준으로 줄였습니다.

일리고는 K패션브랜드가 해외 진출에서 플랫폼의 도움이 반드시 필요하다는 대표사례입니다.

8) 생산을 다시 국내로 가져오는 이유는 ‘속도’였습니다

⚡ 에이전트 Z’
재미있는 건 처음에는 중국 생산 비중이 높았는데 점점 국내 생산으로 바꿨다는 점이에요. 원가가 더 비싼데도요….

👨 Jett 대표
이건 성장 브랜드가 어느 순간 꼭 만나는 문제입니다.

가격만 보면 해외 생산이 유리할 수 있습니다.

하지만 잘 팔리기 시작하면 중요한 게 달라집니다.

리오더 속도,
품질 관리,
MOQ,
샘플 수정,
납기 대응.

일리고는 사업 초반 중국 생산 비중이 약 80%였지만 이후 국내 생산 비중을 65%까지 늘렸습니다. 결국 국내 생산이 약 20% 비싸더라도 품질과 물류 대응 속도가 장점이라고 판단했기 때문인데요…

결국 성장 브랜드에게 생산은 원가 싸움만이 아닙니다. 기회를 놓치지 않는 속도의 싸움도 상당히 중요합니다.

9) 일리고에서 패션 브랜드가 배워야 할 성공 방정식은?..

👨 Jett 대표

💬 브랜드집 한 줄 정리

“ 플랫폼 수수료를 아까워하던 브랜드가, 플랫폼을 성장 엔진으로 바꾼 순간 매출의 속도가 달라졌습니다.”