🔥2년만에 100억 매출: '네스클'의 패션 브랜드 성장전략

🔥 네스클은 어떻게 러닝웨어 시장의 빈틈을 치고 나갔을까?

러닝웨어 시장은 이미 큽니다.

나이키, 아디다스, 룰루레몬, 데상트, 아식스 같은 글로벌 브랜드가 있고,
국내에도 스포츠 브랜드와 애슬레저 브랜드가 많습니다.

그런데 그 사이에서 빠르게 이름을 알린 브랜드가 있습니다.

네거티브 스플릿 클럽, 네스클.

이 브랜드의 재미있는 점은 단순히 “러닝복이 예뻐서” 성장한 게 아니라는 점입니다.

스트릿 댄서 출신 창업자의 감각,
의류 제조 플랫폼을 운영하며 쌓은 생산 데이터,
러너들과의 직접 소통,
그리고 스타트업처럼 가설을 세우고 빠르게 검증하는 방식.

이 네 가지가 합쳐지면서 네스클은 단기간에 러닝 커뮤니티 안에서 강한 존재감을 만들었습니다.

🎤 에이전트 Z’ × Jett 대표 인터뷰

“Jett 대표님, 네스클 성공의 핵심은 뭐라고 보세요?”

⚡ 에이전트 Z’
대표님, 네스클 자료를 보면 표현이 굉장히 세요.

“효율을 버리고 성과를 훔친 스타트업의 패션 공식.”

보통 패션 브랜드는 효율을 중요하게 생각하잖아요.
원가 줄이고, 광고비 줄이고, 재고 줄이고요.

그런데 왜 효율을 버렸다는 표현이 나왔을까요?

👨 Jett 대표
여기서 말하는 효율은 “아무것도 안 쓰고 잘 되길 바라는 효율”에 가깝습니다.

패션 브랜드들이 자주 하는 착각이 있습니다.

“광고비 적게 쓰고 싶다.”
“생산은 조금만 하고 싶다.”
“재고는 안 남기고 싶다.”
“콘텐츠는 최소로 만들고 싶다.”
“고객 응대도 자동화하고 싶다.”

다 맞는 말처럼 보이지만, 초반 브랜드가 너무 효율만 따지면 아무 일도 안 일어납니다.

네스클은 반대로 갔습니다.

고객과 직접 대화하고,
콘텐츠를 많이 만들고,
반응을 보고,
수요를 예측하고,
팔릴 곳에 과감하게 공급을 밀어 넣었습니다.

즉, 효율보다 먼저 성과가 나는 구조를 만든 겁니다.

1) 네스클은 ‘패션회사’가 아니라 ‘스타트업’회사입니다.

⚡ 에이전트 Z’
네스클을 보면 일반 패션회사가 아니라 스타트업 회사 같아요….

👨 Jett 대표
맞습니다.

기존 패션 브랜드들은 기본적으로 창업자의 gutt, 즉 ‘감’ 이나 ‘감성’에 많이 의존합니다.

“내가 보기에 예쁜 옷.”
“이번 시즌 하고 싶은 무드.”
“브랜드가 보여주고 싶은 이미지.”

이게 나쁘다는 뜻은 결코 아닙니다.

하지만 시장이 빠르게 바뀌고, 광고비가 비싸지고, 고객 반응이 예측하기 어려워진 지금은 감도만으로 부족합니다.

레거시 패션은 창업자의 에고와 모호한 감도에 기대지만,
네스클은 고객 행동 데이터와 구체적 성과 지표를 중심에 둡니다.

이게 타 패션브랜드와 확실히 다른 부분입니다.

브랜드는 예술가 마인드로 시작할 수 있습니다.
하지만 제대로 성장하려면 스타트업 회사같이 되어야 합니다.

2) 콘텐츠를 먼저 던지고, 제품은 나중에 키웠습니다

⚡ 에이전트 Z’
네스클에서 가장 인상적인 부분이 “콘텐츠 퍼스트”라는 말인데요….

보통 패션 브랜드는 제품을 먼저 만들고 콘텐츠를 나중에 만들잖아요.

👨 Jett 대표
그게 일반적인 방식입니다.

디자인 기획하고,
샘플 만들고,
대량 생산하고,
시즌 런칭하고,
그다음 광고비를 씁니다.

그런데 이 방식의 문제는 리스크가 너무 큽니다.

보통은 고객이 원하는지 모르는 상태에서 먼저 생산합니다.
안 팔리면 재고가 남고, 재고가 남으면 할인하고, 할인하면 브랜드 가치가 흔들립니다.

네스클식 방식은 정확히 반대입니다…….

먼저 콘텐츠를 발행해 고객 반응을 확인하고, 데이터를 수집한 뒤 생산 수량을 결정하는 구조입니다.

이게 패션 브랜드에게 굉장히 중요합니다.

요즘은 제품이 나오기 전에 고객 반응을 테스트할 수 있습니다.

• 러닝 코스 콘텐츠,
  착용 장면,
  컬러 선호도,
  댓글 반응,
  저장 수,
  DM 문의,
  웨이팅 리스트.

이런 신호를 먼저 보고 생산을 결정하는 겁니다.

이제 패션은 “만들고 파는 사업”이 아니라
반응을 보고 만드는 사업이 되어야 합니다.

3) ‘감도’라는 말로 뭉뚱그리지 않았습니다

⚡ 에이전트 Z’
네스클 백찬 대표의 “감도라는 단어를 가장 싫어합니다. 감도로 뭉뚱그리면 회의에서 답이 안 나옵니다.”

이게 일반 브랜드 대표님들이 들으면 ‘이게 뭐지’ 할것 같아요….

👨 Jett 대표
그러게요 ^^….

패션 업계에서 “감도”라는 말은 너무 자주 쓰입니다.

“감도가 좋아야 해.”
“브랜드 무드가 있어야 해.”
“사진 감도가 안 살아.”
“요즘 감성이 아니야.”

문제는 이 말이 너무 추상적이라는 겁니다.

감도가 나쁘다는 게 아니라, ‘감도’를 ‘데이터’로 번역하지 못하면 실행이 안 됩니다.

네스클은 이러한 막연한 ‘감도’를 네 가지 데이터로 쪼갭니다.

• 타깃의 연령과 성비

• 유입부터 결제까지의 구매 여정

• 재구매 주기와 행동 패턴

• 상품 간 믹스매치 장바구니 데이터.

이게 진짜 중요합니다.

“감도 좋다”가 아니라,

누가 반응했는지,
어떤 콘텐츠에서 들어왔는지,
어떤 상품을 같이 봤는지,
언제 다시 사는지,
어떤 조합을 장바구니에 넣는지.

이걸 알아야 브랜드 운영이 됩니다.

4) 팬덤은 광고비가 아니라 1:1 CRM에서 시작됐습니다

⚡ 에이전트 Z’
백찬대표가 하는 말에 “동네 구멍가게 마인드”라는 표현이 나오던데요….

처음엔 좀 투박한 표현인데, 읽어보면 되게 강력합니다.

👨 Jett 대표
저는 그게 네스클의 핵심 중 하나라고 봅니다.

동네 구멍가게는 손님을 압니다.

누가 자주 오는지,
뭘 좋아하는지,
언제 다시 올지,
뭘 추천하면 좋아할지.

규모는 작지만 고객 이해도는 높습니다.

패션 브랜드가 배워야 할 포인트는 이겁니다.

고객을 “주문자”로 보면 한 번 팔고 끝납니다.
고객을 “러너”로 보면 계속 말을 걸 수 있습니다.

예를 들어 러닝 브랜드라면,

첫 5km를 뛴 고객,
10km 대회를 준비하는 고객,
퇴근 후 한강을 뛰는 고객,
비 오는 날에도 뛰는 고객,
기록보다 스타일을 중시하는 고객.

이렇게 고객의 생활 속으로 들어가야 합니다.

CRM은 쿠폰 뿌리는 기능이 아닙니다.
고객의 다음 장면을 예측하는 일입니다.

5) 재구매율 40%는 ‘상품력’만으로 나오지 않습니다

⚡ 에이전트 Z’
네스클의 지표중에 보면 재구매율이 40%라고 하는데요…

이 엄청난 숫자를 어떻게 봐야 할까요?

👨 Jett 대표
패션에서 재구매율은 굉장히 중요한 지표입니다.

첫 구매는 광고로 만들 수 있습니다.
하지만 재구매는 경험이 만들어야 합니다.

상품이 마음에 들어야 하고,
배송 경험이 좋아야 하고,
브랜드 메시지가 기억나야 하고,
다음 상품을 살 이유가 있어야 하고,
고객이 브랜드를 다시 떠올려야 합니다.

재구매율 40%는 단순히 “옷이 좋아서 또 샀다”가 아닙니다.

제품 경험, 콘텐츠, 커뮤니티, CRM, 재입고 알림, 시즌 제안이 같이 움직였다는 뜻입니다.

그리고 인플루언서 시딩도 독특하게 진행하는데요….

보통 패션 브랜드는 인플루언서를 이렇게 체킹합니다.

“팔로워 몇 명이에요?”
“게시물 하나 얼마예요?”
“도달 얼마나 나와요?”

그런데 네스클은 훨씬 더 딥한 숫자를 봅니다.

단순 팔로워 수가 아니라 평균 하방 조회수,
댓글에서 “이 옷 어디 건가요?” 같은 구매 질문이 나오는지,
제품 자체 매력으로 무가 시딩이 가능한지,
성과가 확인된 콘텐츠를 메타 파트너 광고로 확장하는 루프를 봅니다.

이러한 모든 액티버티가 네스클의 놀라운 재구매율을 만들었다고 생각합니다.

7) ‘비효율’처럼 보이는 일이 고객의 LTV를 만듭니다

⚡ 에이전트 Z’
또 독특한 부분이 네스클은 실물 오프라인 매거진, 크리스마스 패키지 같은 부분들에 대한 신경을 많이 쓰는거 같은데요…솔직히 이런 건 비용이잖아요.

👨 Jett 대표
맞습니다. 단기적으로는 비용입니다.

그런데 고객 경험 관점에서는 투자입니다.

예를 들어 패키지 안에 들어 있는 작은 안내 카드,
오프라인 매거진,
러닝 코스 정보,
크리스마스 선물 같은 패키지.

이런 건 당장 ROAS로 계산하기 어렵습니다.

하지만 고객은 이런 걸 기억합니다.

“이 브랜드는 뭔가 다르네.”
“나를 그냥 구매자로 보지 않네.”
“러닝을 진짜 이해하네.”

네스클은 항균 실리카겔을 설명 태그로 전환하고, 배송 박스 안에 드롭 티저와 러닝 코스 정보를 넣고, 초기 팬들에게 크리스마스 패키지를 보내는 등 어찌보면 비효율이라고 할수 있는 마이너한 일들을 통해 브랜드 경험을 극대화합니다.

어찌보면 효율만 따졌을때는 절대 못 하는 일입니다.
하지만 이런 비효율이 고객의 경험을 구축하고, 이러한 좋은 기억이 재구매를 만듭니다.

💬 브랜드집 한 줄 정리

“네스클은 ‘러닝웨어’가 아니라 ‘러너의 감정’을 파는 브랜드다”