🔥온라인 매출은 상품 수가 아니라 상품 구조에서 갈립니다

🎤 에이전트 Z’ × 이민호 CEO 인터뷰

“대표님, 상품 구조가 채널 매출에서 중요한가요?”

⚡ 에이전트 Z’
대표님, 브랜드들이 온라인 매출이 안 나오면 보통 상품 수부터 늘리려고 하잖아요.

“더 많이 올리면 팔리겠지.”
“입점몰마다 상품을 깔아두면 뭐라도 팔리겠지.”

이렇게요.

👨 이민호 CEO
맞습니다. 그런데 온라인 고객은 오프라인 매장처럼 천천히 둘러보지 않습니다.

짧은 시간 안에 고객이 이 브랜드를 이해해야 합니다.

그런데 상품마다 역할이 없으면 브랜드가 흐려집니다.

어떤 상품은 브랜드의 얼굴이어야 하고,
어떤 상품은 고객을 데려오는 입구여야 하고,
어떤 상품은 매출과 이익을 만들어야 합니다.

이걸 나누는 것이 상품 구조 전략입니다.

1. 상품을 3개의 Zone으로 구성해야 합니다.

⚡ 에이전트 Z’
대표님의 자료를 보면 상품 구성을 3개의 Zone으로 나누고 있더라고요.

Prestige Zone, Trend Zone, Profit Zone.

이 구조를 온라인 유통 관점에서 다시 해석하면 어떻게 볼 수 있을까요?

👨 이민호 CEO
상품 피라미드는 단순히 상품을 위아래로 나누어놓는 것이 아닙니다.

각 Zone은 서로 다른 역할, KPI, 채널 우선순위를 가집니다.

쉽게 말하면 이렇습니다…..

이 세 가지가 균형을 이뤄야 합니다.

Prestige만 있으면 멋있지만 매출이 약합니다.
Profit만 있으면 돈은 벌 수 있지만 브랜드가 가격 경쟁에 빠집니다.
Trend가 없으면 고객이 들어오는 입구가 약해집니다.

결국 온라인 매출은 이 세 가지 Zone이 연결될 때 만들어집니다….

1-1. Prestige Zone: 브랜드 이미지용

⚡ 에이전트 Z’
먼저 Prestige Zone부터 볼게요.
여기는 매출보다 브랜드 이미지가 중요한 구간이죠?

👨 이민호 CEO
맞습니다.

Prestige Zone은 브랜드 이미지군입니다.

여기에 들어가는 상품은 꼭 많이 팔릴 필요는 없습니다.
하지만 고객이 브랜드를 기억하게 만들어야 합니다.

예를 들면 이런 상품입니다.

• 시즌 화보의 메인 상품

• 브랜드의 감도가 강하게 드러나는 EDGE 상품

• 콜라보레이션 상품

• 한정판 상품

• 프리미엄 소재 상품

• 구조적인 실루엣의 상품

• SNS에서 저장하고 싶은 상품

이런 상품은 매출 볼륨보다 브랜드 자산을 만듭니다.

⚡ 에이전트 Z’
그러니까 Prestige 상품은 “이 브랜드는 이런 무드를 가진 브랜드다”라고 보여주는 역할이네요…?

👨 이민호 CEO
정확합니다.

온라인에서는 고객이 상품 리스트를 보고 브랜드를 판단합니다.

상품이 전부 기본 티셔츠, 기본 팬츠, 무난한 셔츠뿐이면 고객은 이 브랜드를 가격 비교 대상으로 봅니다.

반대로 EDGE 상품이 있으면 고객은 이렇게 느낍니다.

“여기는 감도가 있네.”
“여기는 스타일이 있네.”
“여기는 그냥 기본 옷만 파는 곳이 아니네.”

이 인식이 생겨야 같은 기본 상품도 더 좋은 가격에 팔릴 수 있습니다.

Prestige 상품은 많이 팔리는 상품이 아니라,
브랜드의 가격 방어력과 인식 수준을 높이는 상품입니다.

1-2. Trend Zone: 고객 모객용

⚡ 에이전트 Z’
중간의 Trend Zone은 온라인 매출에서 굉장히 중요해 보입니다만…주신자료에도 “발견과 회전율의 핵심”이라고 되어 있더라고요.

👨 이민호 CEO
맞습니다.

Trend Zone은 온라인에서 고객을 끌어오는 역할을 합니다.

고객은 늘 지금 필요한 상품을 찾습니다.

예를 들면,

• 여름 린넨 셔츠

• 장마철 아우터

• 와이드 데님

• 슬리브리스 니트

• 카고 팬츠

• 휴가 시즌 원피스

• 간절기 셋업

• 출근룩 블라우스

이런 상품들은 검색 키워드, 시즌 기획전, 콘텐츠 노출과 잘 맞습니다.

무신사, 29CM, W컨셉, 퀸잇 같은 채널은 시즌마다 기획전을 운영합니다.

“여름 셔츠 기획전”
“휴가룩 기획전”
“데님 스타일링”
“출근룩 추천”
“장마철 아이템”
“가을 니트 프리뷰”

브랜드가 이런 기획전에 들어가려면 트렌드 대응 상품이 있어야 합니다.

⚡ 에이전트 Z’
트렌드 상품은 단순히 유행을 따라가는 게 아니라, 고객 유입을 만드는 상품이네요.

👨 이민호 CEO
맞습니다.

Trend Zone은 브랜드 이미지와 매출 사이의 사다리입니다.

Prestige 상품이 브랜드를 멋있게 보이게 한다면,
Trend 상품은 고객이 실제로 브랜드 안으로 들어오게 만듭니다.

그래서 Trend 상품은 검색, 광고, 기획전, 콘텐츠, 라이브 노출과 가장 잘 맞습니다.

1-3. Profit Zone: 매출과 이익용

⚡ 에이전트 Z’
하단의 Profit Zone은 실제 매출 볼륨을 만드는 구간이죠?

👨 이민호 CEO
네. Profit Zone은 브랜드의 현금흐름을 만드는 영역입니다.

여기에는 기본 상품, 스테디셀러, 시즌 기획 상품, 미끼 상품이 들어갑니다.

예를 들면,

• 매 시즌 반복되는 기본 티셔츠

• 리뷰가 쌓인 슬랙스

• 재구매 가능한 이너

• 가격 접근성이 좋은 엔트리 상품

• 시즌마다 컬러만 바꿔도 팔리는 셔츠

• 세트 구성으로 객단가를 올리는 상품

• 광고를 붙였을 때 전환율이 좋은 상품

이 상품들은 화보에서 화려하지 않을 수 있습니다.

하지만 브랜드의 매출과 이익을 안정화합니다…

⚡ 에이전트 Z’
즉, 브랜드를 멋있게 만드는 상품과 돈을 벌어주는 상품은 다를 수 있다는 거네요…?

👨 이민호 CEO
생각보다 똑똑하네요…^^;

그런데 많은 브랜드가 이걸 잘 모릅니다….

"이미지 상품만 만들면 브랜드는 멋있지만 돈이 안 남습니다.
매출 상품만 만들면 돈은 조금 벌 수 있지만 브랜드가 평범해지고 가격 경쟁에 빠집니다."

그래서 Prestige, Trend, Profit존을 같이 잡아야 합니다.

대략 이런 구성이 이상적이긴 합니다…..

Prestige 10% / Trend 30% / Profit 60%

물론 브랜드 상황에 따라 비율은 달라질 수 있구요…

2. 상품 구조와 채널 구조를 함께 봐야 합니다.

⚡ 에이전트 Z’
만드신 자료에서 인상적이었던 게, 상품 피라미드만 있는 게 아니라 채널 구조도 같이 나눴다는 점입니다.

자사몰, 전문몰, 종합몰, 라이브커머스, SNS·콘텐츠 커머스, 해외채널까지요….

👨 이민호 CEO
이 부분이 정말 중요합니다.

온라인 유통은 채널마다 역할이 다릅니다.

모든 채널에 같은 상품을 같은 방식으로 뿌리면 효율이 떨어집니다.

예를 들어,

• 자사몰은 브랜드 세계관과 고객 데이터를 쌓는 곳

• 전문몰·버티컬은 거래 효율과 검색 노출을 만드는 곳

• 종합몰·백화점몰은 객단가와 프리미엄 인식을 만드는 곳

• 라이브커머스는 즉시성과 설득을 만드는 곳

• SNS·콘텐츠 커머스는 발견과 욕망을 만드는 곳

• 해외채널은 K-Fashion 프리미엄과 시장 확장을 만드는 곳

이렇게 봐야 합니다….

⚡ 에이전트 Z’
그러면 같은 상품이라도 채널마다 역할이 달라질 수 있겠네요.

👨 이민호 CEO
맞습니다.

같은 스테디 셔츠라도 자사몰에서는 멤버십 혜택 상품이 될 수 있고,
무신사에서는 정가 98 기준의 주력 SKU가 될 수 있고,
라이브에서는 2+1 세트 상품이 될 수 있고,
해외에서는 국가별 가격과 환율 마진을 반영한 상품이 될 수 있습니다.

상품 구조와 채널 구조를 같이 고민해야 온라인 매출이 제대로 성장합니다….

3. 채널은 역할별로 상품을 노출해야 합니다.

⚡ 에이전트 Z’
자료의 “채널, 각자의 역할로 분리한다”는 내용도 블로그에 꼭 넣고 싶습니다.

각 채널을 어떻게 봐야 할까요?

👨 이민호 CEO
패션 D2C의 채널 포트폴리오는 크게 6개로 볼 수 있습니다.

📌CH 01. 자사몰 — Brand

자사몰은 브랜드의 세계관을 보여주는 본진입니다.

여기서는 플래그십 상품, 신상 선공개, 한정판, 멤버십 상품이 중요합니다.

“자사몰은 단순 판매 채널이 아니라 고객 데이터를 쌓는 채널입니다.”

핵심 KPI는 멤버십 LTV, 신상 반응률, 재구매율입니다.

📌CH 02. 전문몰·버티컬 — Volume

무신사, 29CM, W컨셉 같은 전문몰·버티컬은 거래 효율과 검색 노출의 전쟁터입니다.

여기서는 트렌드 상품과 Profit 상품이 중요합니다.

“고객이 검색하고, 비교하고, 리뷰를 보고 구매하는 채널이기 때문입니다.”

핵심 KPI는 GMV, 전환율, 리뷰 수입니다.

📌CH 03. 종합몰·백화점몰 — Department

SSF, 롯데온, 현대H몰 같은 종합몰·백화점몰은 프리미엄 인식과 객단가를 확보하는 채널입니다.

여기서는 Prestige 상품과 Profit 상품의 조합이 중요합니다.

“브랜드가 너무 저가처럼 보이지 않게 하면서, 시즌 기획과 세트 구성으로 객단가를 높일 수 있습니다.”

핵심 KPI는 객단가, 시즌 소진율입니다.

📌CH 04. 라이브커머스 — Live

네이버 쇼핑라이브, 카카오쇼핑라이브, 쿠팡라이브 같은 채널은 즉시성과 설득이 강합니다.

여기서는 Trend 상품과 Profit 상품구성이 잘 맞습니다.

“ 라이브는 고객의 질문을 실시간으로 해결하고, 세트 구성과 즉시 할인으로 전환을 만들기 좋습니다. ”

핵심 KPI는 시청 수, 전환율, 세트 객단가입니다.

📌CH 05. SNS·콘텐츠 커머스 — Discovery

인스타그램, 틱톡, 유튜브, 무신사 매거진 같은 채널은 발견과 욕망을 만드는 곳입니다.

여기서는 콜라보등의 Prestige 상품과 Trend 상품이 중요합니다.

“ 고객이 검색하기 전에 “갖고 싶다”고 느끼게 만드는 채널입니다. ”

핵심 KPI는 브랜드 검색량, 저장률, 공유율입니다.

📌CH 06. 해외채널 — Global

Shopee, Lazada, ZOZOTOWN, Amazon, 자사 글로벌몰 같은 해외채널은 해외 반응을 체킹&테스트하는 곳입니다.

여기서는 Prestige 상품과 Profit 상품의 조합이 필요합니다.

“ 특히, 해외에서는 국가별 가격, 환율, 물류, 현지 트렌드까지 함께 고민해야 합니다.”

핵심 KPI는 해외 GMV, 환율 마진, 국가별 판매 반응입니다.

4. 상품 × 채널별 운영 매트릭스가 필요합니다.

⚡ 에이전트 Z’
자료에 있는 매트릭스가 되게 실무적입니다.
Prestige, Trend, Profit을 채널별로 어떻게 운영할지 정리한 표요.

👨 이민호 CEO
맞습니다.

브랜드는 상품군과 채널을 따로 보면 안 됩니다.

동일 SKU라도 채널마다 노출 방식, 가격, 재고 배분이 달라야 합니다.

예를 들어, Prestige 상품은 모든 채널에 다 뿌리면 안 됩니다.

• 자사몰에서는 플라인업이나 선공개로 운영

• 전문몰에서는 브랜드 이미지 보호를 위해 미노출할 수도 있음

• 종합몰에서는 한정 콜라보로 운영

• 라이브에서는 희소성 훼손 위험이 있어 금지

• SNS에서는 캠페인 무대로 활용

• 해외채널에서는 K-Fashion 포지셔닝 상품으로 운영

Trend 상품도 다릅니다.

• 전문몰에서는 검색 광고 중심

• 라이브에서는 메인 무대

• SNS에서는 발견 채널

• 해외에서는 현지 트렌드 매칭 SKU로 선별

Profit 상품 역시 채널별로 달라집니다.

• 전문몰에서는 주력 Top 20 SKU

• 종합몰에서는 객단가 상품

• 라이브에서는 2+1 세트 구성

• 해외에서는 스테디셀러로 국가별 가격을 다르게 가져감

⚡ 에이전트 Z’
그러니까 “이 상품을 어디에 올릴까?”가 아니라, “이 상품은 어느 채널에서 어떤 역할을 해야 할까?”를 봐야 하네요.

👨 이민호 CEO
정확합니다.

온라인 MD의 가장 중요한 업무가 바로 이겁니다.

상품을 채널에 올리는 것이 아니라,
상품의 역할에 맞게 채널을 배치하는 것입니다.

5. 채널별 대표 SKU군을 따로 설계해야 합니다.

⚡ 에이전트 Z’
자료 마지막에 있는 “채널별 대표 SKU 예시”도 흥미롭습니다.

같은 카테고리 상품이라도 채널별로 운영 방식이 완전히 다르더라고요.

👨 이민호 CEO
네. 실제 운영에서는 이게 정말 중요합니다.

예를 들어 아우터 코트 카테고리가 있다고 해보겠습니다.

자사몰이나 전문몰에서는 시그니처 핸드메이드 코트 전용 상품으로 운영, 예를들면
정가를 유지하고, 한정 컬러를 선공개하면서 멤버십 고객에게 먼저 보여주는 방식입니다.

종합몰등에는 굳이 노출하지 않을 수 있습니다.
브랜드 이미지가 훼손되거나 가격 비교에 들어갈 수 있기 때문입니다….

해외채널에서는 자사 글로벌몰이나 zozotown(무신사 대행등)을 통해 해외 반응을 체킹하면서 필요한 상품만 노출, 운영할 수 있습니다.

📌채널별 상품 운영 예시

이렇게 SKU별로 채널별 운영 정책(원칙)이 있어야 합니다.

모든 상품을 모든 채널에 똑같이 올리는 브랜드는 결국 가격 경쟁에 빠집니다.

6. 가격 인상은 기획전 직전이 아니라 미리 해야 합니다.

⚡ 에이전트 Z’
원가 상승등으로 가격을 올려야 하는 상품은 언제 올리는 게 좋을까요?

👨 이민호 CEO
가능하면 큰 기획전 직전에 하지 말고 미리 미리 해야 합니다.

예를 들어 블랙프라이데이가 11월이라면,
9월이나 10월 초에는 가격 점검이 끝나 있어야 합니다…..

왜냐하면 가격을 갑자기 올리면 아래와 같은 문제들이 생길 수 있기 때문입니다.

• 고객이 가격 인상을 체감함

• 채널에서 가격 변경 이력을 확인함

• 일부 채널에서 노출 제한 정책 걸릴 수 있음 ( W컨셉등..)

• 기획전 신청 시 가격 조건이 불리해질 수 있음

• 할인율이 커 보여도 실제 고객 신뢰가 떨어질 수 있음

그래서 특별히 잘나가는 스테디 상품은 단순히 재고와 판매량만 보는 게 아니라,
리오더 원가와 채널별 가격 변경까지(+채널정책) 같이 관리해야 합니다.

- 온라인 매출 상승을 위한 상품 방정식 -

💬 브랜드집 한 줄 정리

“잘 파는 브랜드는 상품을 많이 깔지 않습니다. 이미지용·유입용·매출용 상품을 나누어서 운영합니다..”