🔥“ 헤어 악세사리 브랜드가 무신사·29CM에서 살아남은 이유”

🔥 패션 브랜드가 배워야 할 브랜드 구축과 포지셔닝 전략

패션 브랜드를 런칭할 때 가장 많이 하는 실수가 있습니다.

👉 “예쁜 상품부터 만들자.”
👉 “가격만 잘 맞추면 팔리겠지.”
👉 “무신사, 29CM에 입점하면 브랜드가 되겠지.”

그런데 실제로 브랜딩은 상품을 만든다고 저절로 생기는 것이 아니라, 고객 머릿속에 자리 잡을 ‘이유’를 설계할 때 만들어집니다.

오늘은 브랜드집 이민호대표가 EXR, 코오롱스포츠, 컨버스, 에비수 신규 등 다수의 국내 패션 브랜드 런칭 경험을 바탕으로 참여했던 액세서리 브랜드 Haas(현 Has: 현재 29cm, 무신사등에서 탑 액세서리 브랜드) 런칭 케이스를 통해 브랜드를 어떻게 구축하고 포지셔닝하는지 공유하고자 합니다.

🎤 ⚡에이전트 Z’ × 👨 이민호 CEO 인터뷰

💬 “처음부터 헤어 액세서리 브랜드로 본 건가요?”

⚡ 에이전트 Z’
대표님, Has 런칭 자료를 보면 단순히 헤어핀, 헤어밴드 브랜드를 만들자는 느낌이 아니더라고요. 오히려 패션 브랜드 런칭 자료에 가깝습니다.

👨 이민호 CEO
맞습니다.
처음부터 “헤어핀을 팔자”가 아니라, 헤어 영역에서 패션 브랜드를 만들자는 관점이었습니다.

왜냐하면 당시 액세서리 시장을 보면 크게 두 축이 있었거든요...

하나는 저가 유통형 액세서리 브랜드.
또 하나는 고가 귀금속, 디자이너 주얼리 브랜드.

그 사이에 빈 공간이 보였습니다….

👉 가격은 접근 가능하지만
👉 감도는 디자이너 브랜드처럼 있고
👉 상품은 헤어 중심이지만
👉 스타일링은 패션처럼 제안하는 브랜드

이 공간, 즉 틈새를 본 거죠….

🔥 1. 브랜드는 시장의 빈틈에서 시작됩니다

브랜드 런칭에서 가장 먼저 해야 할 일은 상품을 만드는 것이 아닙니다.

먼저 질문해야 합니다.

“이 시장에서 아직 채워지지 않은 욕망은 무엇인가?”

기존 시장의 한계

⚡ 에이전트 Z’
그러니까 “헤어 액세서리 시장이 있다”가 아니라, 시장 안에 비어 있는 자리를 먼저 본 거네요.

👨 이민호 CEO
맞아요.
브랜드 포지셔닝은 “우리가 뭘 팔까?”가 아니라 “고객이 아직 선택하지 못한 빈 공간이 어디인가?”를 찾는게 가장 먼저 해야할 일입니다.

Has는 그 빈 공간을 이렇게 잡았습니다….

디자이너에서 볼 수 있는 시즌 제안 + 헤어잡화 기반의 ‘페이스 스타일링’ 브랜드

이런 부분이 타 액세서리 브랜드와 다른 출발점입니다.

🔥 2. 상품 카테고리가 아니라 ‘새로운 사용 장면’을 만들어야 합니다

많은 브랜드가 카테고리로 자신을 정의합니다.

👉 우리는 원피스 브랜드
👉 우리는 가방 브랜드
👉 우리는 헤어핀 브랜드
👉 우리는 주얼리 브랜드

하지만 고객은 카테고리만 보고 브랜드를 기억하지 않습니다.

고객은 이렇게 기억합니다.

👉 “그 브랜드 쓰면 분위기가 달라져.”
👉 “거기 헤어핀 하면 감도 있어 보여.”
👉 “옷은 그대로인데 얼굴 분위기가 바뀌어.”
👉 “선물하기 좋은 패키지가 예뻐.”

Has의 핵심은 Hair Jewelry, Hair Acc, Face Styling Objects였습니다.
즉, 헤어 액세서리를 단순 기능 상품이 아니라 얼굴 주변을 스타일링하는 오브젝트로 본 것입니다.

⚡ 에이전트 Z’
이게 굉장히 중요하네요.
헤어핀을 파는 게 아니라 “얼굴 분위기를 바꾸는 마지막 디테일”을 파는 거니까요.

👨 이민호 CEO
맞습니다.
카테고리를 그대로 팔면 가격 경쟁으로 갑니다.
하지만 사용 장면을 만들면 브랜드가 됩니다.

예를 들어 “헤어핀”은 상품명입니다.
하지만 “Face Styling”은 브랜드의 언어입니다.

이 차이가 아주 아주 큽니다. 컨셉은 명확한 말(문장, 슬로건등)에서 구축됩니다.…..

🔥 3. 벤치마킹은 따라 하는 게 아니라 조합하는 겁니다

Has 런칭은 헤어영역에서는 Colette Malouf의 상품 기획력, 디자인력, 포지셔닝을 참고했습니다.

다른 한쪽은 Opening Ceremony / Colette같은 편집샵의 컨셉 개발력, 편집 기능, 브랜드 기획력을 참고했습니다.

즉, 하나의 브랜드를 그대로 따라 한 것이 아니라,

👉 헤어 전문성
👉 패션 편집 감도
👉 시즌 콘텐츠
👉 디자이너 협업
👉 온라인·오프라인 유통 구조

이 요소들을 조합해 Has만의 사업 모델을 만든 것입니다.

👨 이민호 CEO
벤치마킹은 복사가 아닙니다.
좋은 브랜드를 그대로 따라 하면 결국 아류가 됩니다.

중요한 건 서로 다른 영역의 장점을 조합해서 우리만의 구조를 만드는 겁니다.

🔥 4. 상품 구성은 ‘대표 상품 + 확장 상품’ 구조로 설계해야 합니다

브랜드 런칭 때 상품을 많이 만드는 것보다 중요한 건 상품군의 역할을 정하는 겁니다.

Has 자료에서는 상품 라인을 크게 세 가지로 나눴습니다.

Has의 상품 구조

이 구조가 중요한 이유는 간단합니다.

모든 상품이 같은 역할을 하면 브랜드가 흐려집니다.

👉 Trendy Basic은 유입을 만듭니다.
👉 Unique는 브랜드 감도를 보여줍니다.
👉 Signature는 브랜드를 기억하게 만듭니다.

⚡ 에이전트 Z’
이건 패션 브랜드에도 그대로 적용되겠네요.

👨 이민호 CEO
그렇죠.

예를 들어 여성복 브랜드라면

👉 Basic 라인: 매출과 반복 구매
👉 Unique 라인: 시즌 무드와 콘텐츠
👉 Signature 라인: 브랜드 대표 상품

이렇게 나눠야 합니다.

상품 수가 많아지는 것보다 중요한 건 각 상품이 브랜드 안에서 어떤 역할을 하는지입니다.

🔥 5. 가격 포지셔닝은 “싸다/비싸다”가 아니라 “납득 가능하다”입니다

Has의 가격 제안은 디자이너 감성은 있지만 접근 가능한 가격.

고객이 원하는 건 무조건 싼 상품이 아닙니다.

고객은 이렇게 생각합니다.

👉 “이 정도 감도에 이 가격이면 괜찮다.”
👉 “선물하기에도 부담 없다.”
👉 “저가 액세서리보다는 감도 있고, 디자이너 주얼리보다는 접근 가능하다.”

이 지점이 바로 가격의 포지셔닝입니다.

👨 이민호 CEO
가격은 숫자가 아니라 인식입니다.

같은 5만 원이어도
브랜드가 없으면 비싸고,
브랜드 감도가 있으면 합리적으로 느껴집니다.

그래서 가격 전략은 원가 계산만으로 끝나면 안 됩니다.
브랜드가 제공하는 감도, 패키지, 콘텐츠, 착용 장면까지 함께 고려해야 합니다.

🔥 6. 고객한테 잘 퍼질수 있는 ‘소문’을 만들어야 합니다

하스는 브랜드가 고객 사이에서 어떻게 말해지길 원하는지를 미리 설계했습니다.

예를 들면 이런 식입니다.

👉 “헤어 악세 잘하는 브랜드”
👉 “옷 안 바꿨는데 분위기 달라 보임”
👉 “요즘 감도 있는 애들이 많이 함”
👉 “인스타 저장하게 되는 브랜드”
👉 “패키지까지 예쁜 브랜드”

⚡ 에이전트 Z’
이거 정말 중요하네요. 브랜드가 고객 입에서 어떻게 회자될지까지 기획한 거니까요.

👨 이민호 CEO
맞아요.

브랜드는 고객이 대신 말해줄 수 있어야 합니다.

브랜드가 아무리 멋진 슬로건을 만들어도 고객이 따라 말할 수 없으면 퍼지기 어렵습니다.

좋은 브랜드는 고객이 쉽게 말합니다.

👉 “거기 셔츠 핏 좋아.”
👉 “거기 원피스 잘해.”
👉 “거기 헤어핀 감도 있어.”
👉 “거기 선물하기 좋아.”

✦ 패션 브랜드가 Has 런칭에서 배워야 할 것 ✦

① 카테고리로 시작하지 말고 포지셔닝 맵으로 시작하세요.

② 상품군마다 역할을 나누세요.

③ 가격은 소비자가 납득할 수 있는 요소가 반드시 있어야 합니다.

④ 고객이 말해 줄 수 있는 문장을 만드세요.