“잠옷 하나로 200억 만든 브랜드, 뭐가 달랐을까?”

🔥 요즘 라운지웨어 판을 씹어먹고 있는 브랜드

울랄라 파자마, 왜 계속 잘 팔릴까?

“파자마가 이렇게까지 팔릴 수 있다고?”
싶은 순간이 있다.

라운지웨어 카테고리에서
꾸준히 상위권을 유지하면서
라이브만 켜면 매출이 터지는 브랜드.

오늘은 그 주인공,
울랄라 파자마 이야기다.

🧵 동대문 도매에서 시작된 브랜드

울랄라 파자마는
처음부터 온라인 브랜드가 아니었다.

동대문 도매 기반으로 시작해
오프라인 중심으로 움직이던 브랜드.

그러던 중, 약 7년 전
“온라인 한번 해보시죠”라는 제안을 계기로
입점몰에 들어오게 된다.

결과는?

👉 초반 매출 거의 없음

하지만
여기서 포기하지 않았다.

🎤 에이전트 Z' × 울랄라 파자마 장*지 매니저 인터뷰

💬 “처음 온라인 들어갔을 때 어땠나요?”

Z’
처음 입점했을 때 반응이 궁금해요.

장 매니저
솔직히 말하면… 거의 안 팔렸어요 😅
“이게 맞나?” 싶은 정도로요.

근데 저희는
“이건 시간이 필요한 채널이다”라고 보고
꾸준히 상품 올리고, 운영을 계속했어요.

💬 “그럼 언제부터 터지기 시작했나요?”

Z’
매출이 올라가기 시작한 포인트가 있었나요?

장 매니저
확실히 ‘전환점’은 있었어요.

👉 카테고리가 ‘잠옷’에서 ‘라운지웨어’로 확장되면서
👉 고객층도 같이 넓어졌고
👉 스타일 제안이 먹히기 시작했어요

그리고…

👉 라이브 방송이 결정적이었어요 🔥

💬 “라이브가 그렇게 중요했나요?”

Z’
요즘 라이브 잘하는 브랜드로 유명하던데요.

장 매니저
진짜로요. 라이브는 ‘게임 체인저’였어요.

• 실시간 소통

• 착용감 전달

• 세트 구매 유도

이게 한 번에 되니까
👉 객단가 + 전환율이 같이 올라가요

특히 파자마는
“입어봐야 아는 상품”이라
라이브랑 궁합이 정말 좋아요.

💬 “현재 성과는 어느 정도인가요?”

Z’
지금 규모도 궁금합니다.

장 매니저
지금은
👉 온라인 매출이 중심이고
👉 연 매출 200억대는 꾸준히 유지하고 있어요

그리고

• W컨셉

• 무신사

• 29CM

이런 주요 플랫폼에서
라운지웨어 카테고리 퍼포먼스는
상위권을 유지하고 있습니다.

💬 “요즘 고객은 어떻게 다른가요?”

Z’
요즘 소비자 특징도 궁금해요.

장 매니저
예전에는 ‘잠옷 = 집에서만’ 이었는데
지금은 완전히 달라요.

👉 집 + 외출 경계가 없어졌고
👉 ‘편하면서도 예쁜 옷’을 찾는 고객이 많아요

그래서 저희도
“그냥 잠옷”이 아니라
👉 “스타일리쉬 라운지웨어”로 계속 확장 중이에요.

💬 “브랜드집과 함께한 이유는?”

Z’
브랜드집이랑은 어떻게 맞았나요?

장 매니저
단순 입점이 아니라
👉 ‘운영을 같이 보는 느낌’이었어요

특히

• 라이브 전략

• 상품 노출

• 채널 운영 방향

이런 부분에서
👉 실질적으로 매출에 연결되는 도움을 많이 받았어요.

🔥 결국 이 브랜드가 계속 팔리는 이유

정리하면 간단하다.

👉 포기 안 함 (초반 매출 0 수준)
👉 카테고리 확장 (잠옷 → 라운지웨어)
👉 라이브 활용 (전환율 폭발)
👉 플랫폼 다각화 (W컨셉, 무신사, 29CM)

이 4개가 다 맞아떨어졌다.

💬 브랜드집 한 줄 정리

“울랄라 파자마는 잠옷을 파는 브랜드가 아니라, ‘집에서의 스타일’을 파는 브랜드.”