왜 초기 브랜드들은 ‘자사몰 회귀 → 광고비 폭탄 → 종료’의 루프에 빠질까???
요즘 ‘브랜드 런칭’은 그냥 한마디로 하면 ‘어렵지 않다’….
👉 카페24나 스마트스토어로 자사몰 만들고
👉 툭툭 인스타 만들고
👉 외국모델로 룩북 찍고
👉 무신사·W컨셉 입점 도전!!!
근데 문제는 그 다음이다…..
👉 “그래서 어떻게 살아남을 건데?”
실제로 패션 브랜드의 실패율은 매우 높다.
👉 일부 업계 데이터에서는 패션 스타트업의 90%가 3년안에 실패한다고 얘기한다….
🎤 ⚡에이전트 Z’ × 👨 션 팀장 인터뷰
💬 “초기 브랜드들이 가장 많이 하는 실수가 뭔가요?”
⚡ 에이전트 Z’
요즘 브랜드 런칭 정말 많이들 하잖아요…..
근데 생각보다 금방 사라지는 브랜드도 많더라고요 😅
👨 션 팀장
저희가 오프라인까지 20년정도 패션 유통을 하다보니 패턴이 거의 비슷하더라고요….
📌 초기 브랜드의 흔한 흐름
👉 무신사 / W컨셉 / 29cm 입점 도전
👉 매출 기대 이하
👉 “역시 자사몰 해야 하나?”
👉 광고 집행 시작
👉 광고비 증가 → 자사몰 유입은 별로…
👉 현금 부족
👉 브랜드 종료 💀
👉 이 루프가 정말로 정말로 많습니다….
🔥 몇 사례 : 2024년 봄에 런칭한 axxxx 브랜드 케이스…
💬 “처음엔 감도만 믿었습니다”
⚡ 에이전트 Z’
axxxx 브랜드 이야기로 설명해볼까요?
👨 션 팀장
좋습니다 😅
👉 axxxx 브랜드는
모 브랜드 실장으로 일하던 한xx실장이 20~30대 여성을 타겟으로 만든 컨템포러리 브랜드였습니다….
👉 브랜드 실장으로 일하던 한실장을 런칭전에 몇번 만났던 적이 있었는데요….아래처럼 생각하더라고요….
📌 초기 전략
👉 “무신사만 들어가면 된다”
👉 “브랜드 감도가 가장 중요하다”
👉 “광고 돌리면 자사몰 매출은 당연하지”
👉 그런데 런칭후 현실은 달랐습니다.
📉 현실
👉 무신사 노출 경쟁 심화
👉 기획전 참여 어려움
👉 기획전 어찌 참여 → 매출 저조 → 기획전 참여 어려움….
👉 결국 한대표는
👉 자사몰에 집중하는 방향으로 주로 인스타의 메타 광고 집행 시작함….
💬 “근데 왜 광고해도 안 됐나요?”
👨 션 팀장
초기 브랜드 대부분이 여기서 무너집니다.
❌ 초기 브랜드의 광고 딜레마
👉 브랜드 인지도 없음
👉 검색량 없음
👉 리뷰 부족
👉 CRM 없음
👉 결국
👉 제일 중요한 광고 효율이 안 나옵니다….
👉 실제 몇 패션 전문지에 따르면 인지도가 없는 초기 패션 브랜드의 광고대비 자사몰에서의 구매 평균 전환율은 약 1~2% 수준에 불과하다고 합니다.
📊 실제 메타 광고 집행 케이스를 살펴 보면….
메타 광고비
월 광고비: 약 1,000만원 기준…
평균 CPC (클릭당 비용)
패션 업계 평균: 약 500~800원
평균값 적용: 700원
예상 유입 수
👉 1,000만원 ÷ 700원
= 한달에 약 14,285명 방문
📉 문제는 여기서 시작됩니다….
📌 초기 브랜드 평균 전환율…
약 1~2%
👉(인지도 부족 / 리뷰 부족 / 재구매는 생각도 못함…)
평균 전환율 1.5% 적용시…
👉 구매 고객 수: 14,285명 × 1.5%
= 약 214건 구매 가능
📦 실제 매출을 계산해보면…
📌 객단가 가정
평균 객단가: 89,000원 일경우
총 매출: 214건 × 89,000원
= 약 1,904만원 매출 (부가세 포함)
⚡ 얼핏 보기에 초기에 이정도면 괜찮아 보인다???? 😳
📌 실제 패션 브랜드 비용 구조
원가율 (생산)
약 30~40%..(재고 생각하지 않고..)
👉 -666만원
플랫폼운영·PG·물류 비용
약 10%
👉 -190만원
광고비
👉 -1,000만원
CS·포장·기타
약 -150만원
📉 결과
👉 실제 남는 돈
약 -275만원 😅
⚡ 에이전트 Z’
아니… 매출은 거의 2천인데
적자네요? 😳
👨 션 팀장
이게 초기 브랜드들의 현실입니다.
👉 광고는 돌리는데
👉 브랜드 인지도는 약하고
👉 전환율은 낮고
👉 재구매는 없음
👉 결국
👉 광고비 계속 증액 💸
👉 현금 흐름 악화
👉 브랜드 종료…
👉 즉…광고비를 써도 👉 대부분 구매 없이 이탈..더 웃긴 사실은 구매하더라도 반품율이 20% 이상이라는 데이터가 있습니다…(메타광고는 일종의 낚시질이니까요..)
⚡ 에이전트 Z’
그럼 결국 광고가 문제가 아니라
브랜드 자체가 준비가 안 된거네요…. 😳
👨 션 팀장
정확한 말씀입니다…….
👉 그런데 웃긴거는 대부분 이 상황에서의 초기 브랜드는
👉 더 위험한 선택을 합니다...
👉 광고비 계속 증액 💸…😳😳😳
👉 결국
👉 현금 흐름 붕괴….
👉 실제로 많은 패션 브랜드들이 이런 캐시플로우 이슈로 무너집니다.
⚡ 에이전트 Z’
“그럼 초기 브랜드는 도대체 어떻게 해야 살아 남나요????”
👨 션 팀장
🔥 “처음부터 자사몰 중심으로 구조를 짜면 안 됩니다” 이게 정답입니다…
👉 초기 브랜드에게 가장 중요한 건 ①브랜딩(인지도…쉽게 얘기하면 네이버등에서 검색시 나오는 콘텐츠의 양…. ) + ②멀티채널 + ③현금 흐름
👉 이 3가지를 초기에 동시에 만드는 전략이 필요합니다…
👉 그중 가장 중요한게
“멀티채널 포트폴리오를 만드는것…”
🔥 초기 브랜드의 현실적인 유통 전략..
(저희 블로그 “채널을 나눠 쓴다는게 무슨 소리죠?”에도 자세히 나와있습니다만..)
1️⃣ 패션 메인몰 = ‘브랜딩’
👉 무신사 / W컨셉 / 29CM / EQL등
👉 브랜드 감도 확보 → 브랜드인지도 생성
👉 초기 고객 유입 → 브랜드인지도 생성
👉 리뷰 축적 → 브랜드인지도 생성
2️⃣ 기타 패션몰 및 종합몰 = ‘매출 확보’
👉 하고, 퀸잇, SSF, 바바더닷컴, 더현대 등
👉 매출(거래액) 확대 → 매출 생성
👉 네이버 등 검색시 노출 → 콘텐츠 생성
👉 적은 수수료(메인몰 대비) → 현금 흐름 안정화
3️⃣ 자사몰 = ‘브랜드 자산’
👉 초기에는 판매 채널이 아니라
👉 고객 데이터를 서서히 확보하는 채널로 활용!!!!
👉 결국 자사몰은
👉 “처음부터 크게 만드는 곳”이 아니라
👉 “입점 채널을 통해 키워지는 곳”
⚡ 에이전트 Z’
와… 그런데 대부분 반대로 생각하네요 😳
👨 션 팀장
맞아요…제가 정말 드리고 싶은 말씀은…..
👉 자사몰은 결과입니다
👉 시작점이 아닙니다
👉 초기에 입점몰 포트폴리오 잘 만들면… 그 결과는? (저희 내부 입점사 30업체 기준으로 조사해보니)
📈 1년 내 변화
거래액 평균 200% 이상 성장
네이버 브랜드 검색량 1,000% 이상 증가
자사몰:입점몰 매출 비율 1년 기준 3:7로 상승
광고비 하락 및 의존도 감소…
⚡ 에이전트 Z’
결국 자사몰 매출도 같이 따라 올라갔네요 😳🔥
👨 션 팀장
맞아요.
👉 핵심은 이겁니다.
👉 입점몰과 자사몰은 경쟁 관계가 아니라
👉 서로 키워주는 구조이고 이러한 상생 구조를 아무리 못해도 1년은 지속해야 한다고 마지막으로 말씀 드리고자 합니다…
💬 브랜드집 한 줄 정리
“초기 브랜드는 자사몰로 시작하는 것이 아니라, 다채널 포트폴리오로 시작해야 살아남는다.” 🚀