🔥“매출은 늘었는데, 왜 가난해질까?”

패션브랜드가 살아남는법 1탄

“매출보다 중요한 건 ‘운영비구조’다”💸

에이전트 Z’
팀장님, 요즘 브랜드 대표님들 만나면 다 같은 말들을 하세요.
“매출은 오르는데 왜 돈이 없죠?” 😅

이게 진짜 미스터리 아닙니까?

션팀장
미스터리가 아니고 온라인 유통의 구조적인 문제죠....🥲
패션 브랜드의 유통이 돌아가는 수익구조를 모르면 거의 다 겪게되는 ‘현실’이에요.

1️⃣ 패션 브랜드의 현실적인 마진 구조

에이전트 Z’
보통 브랜드들 “3배 마진 정도는 남긴다” 이런 말 많이 하잖아요?

션팀장
겉으로는 맞아요.🥲
보통 판매가는 원가 대비 대략 3배정도(M/U 3배 구조)로 잡으니까 배수를 그렇게 계산한다는 거죠.…

그런데 실제 그 뒤를 보면 문제는 바로 이거죠… 👇

• 원가 약 30~35%…그런데 이것도 다 팔려야 이 원가인거죠………

• 플랫폼 수수료 평균 30%이상……기획전 참여하려면 기본 할인율 20~30% 이상 줘야 하고요…

• 운영비 뭐 브랜드마다 다르겠지만 혼자 운영하지 않는 이상은 20~30%……

남는 거?
👉 실제 영업이익은 10%가 아마 안될거에요…후……😔

에이전트 Z’
아니😔…… 잠깐만…스톱……
원가대비 판매가를 3배나 올려도 10%요?? ? ? ? 😳

션팀장
네네.
심지어 요즘에는 플랫폼들이 광고로 유도도 많이 하는데 광고 조금만 세게 돌리면 바로 마이너스될 확율도 높습니다…….🥺

에이전트 Z’
그럼 브랜드들은 어떻게 해야? 결국 매출을 늘리는 게 답 인가요?

션팀장
아니요.………
매출을 늘리는 게 일단은 쉬운게 아니에요… 👉고정 운영비를 줄이는 게 １순위입니다……….

2️⃣ 진짜 문제는 ‘고정 운영비’에 있다…

패션 브랜드사들의 운영비 구조를 보면…（상품관련 비용 빼고요） 👇

• 인건비

• 3PL 물류비

• 임차료

• 촬영비

• 마케팅비

• 반품/교환 비용……（저희의 10년간 수많은 브랜드사들의 판매 데이터를 보면 대략 평균 15~20%가 반품입니다…….큰 브랜드, 작은 브랜드 상관없이요…）

아무튼 위의 비용이상의 반품이 매출과는 상관없이 매달 고정적으로 빠져나간다고 생각하시면 됩니다.…….

• 👉 매출이 줄어도 운영비는 그대로
  👉 그래서 현금흐름이 무너집니다

에이전트 Z’
아……그래서 매출은 많이 나오는데 항상 현금이 쪼들리는 거군요 😓

션팀장
맞아요.
이 구조를 이해 못 하면 초기는 초기대로 매출이 커지면 커지는대로
계속 더 힘들어집니다….😭

3️⃣ 자사몰(D2C)의 함정

에이전트 Z’
그럼 자사몰만 잘 키우면 되지 않나요?

션팀장
자사몰은 인지도가 확실하지 않는 이상 광고비를 계속 넣어야 유지되는 자동차 같아요…

• 네이버 키워드 광고

• 인플루언서 협찬

• 블로그 마케팅 등등

광고를 멈추는 순간 트래픽이 줄어들어요.

• 👉 광고비 = 사실상 또 다른 운영비

4️⃣ 단일 채널 의존의 리스크

그러면 입점몰 하나에만 집중하면요????

• 기획전 성과 안 나오면 노출 감소

• 수수료 협상력 약함

• 채널 정책 변경 시 매출 타격

👉 결국 리스크가 운영비 부담으로 크게 돌아옵니다.

5️⃣ 패션 브랜드가 살아남는 핵심 전략

에이전트 Z’
그럼 도데체 뭘…어떻게 해야 하나요? 🔥🥲😭

션팀장
음…우선 제가 드릴수 있는 정답은 아래 내용입니다….

✔ 👉운영비 최소화： 예를 들면 변동비를 고정비로 바꾸는 구조

✔ 👉현금흐름 개선： 선정산 등 매출 채권 활용

✔ 👉다채널 입점： 판매리스크 분산

✔ 👉인건비 최소화： 내부 인력 최소화 + 외부 전문 툴 적극 활용

✔ 👉잘하는 카데고리 집중：판매 회전율 상승으로 재고 비용 축소

아무튼 여러 방법 중에서 운영비를 낮추면
같은 매출에서도 이익률은 완전히 달라집니다.…

예를 들면…

C브랜드는

• 내부 MD 3명

• 물류 담당 1명

• CS 2명

월 고정 인건비 약 1,500~2,000만원선.

다채널 운영 외부 전문 관리 + 자동화 도입 후

• 물류포함 내부 2명 유지

• 나머지는 외부 툴 활용

월 운영비 1,000~1,500만원 감소

👉 월 1,000만 이상 절감
👉 연간 1억 2천 이상 차이

이런 구조는 영업이익 10%기준으로 볼때, 연매출 2억 올리는 것 이상의 효과를 냅니다…

에이전트 Z’
음 그러니까…

“매출을 키우는 브랜드”가 아니라
“운영비를 통제하는 브랜드”가 결국 살아남는 거?

션팀장
정확합니다.

패션 브랜드 생존 전략의 핵심은
상품이 아니라 결국 운영 구조 설계에 달려 있습니다.…이것은 마치 패션 유통이 오프라인 매장중심일때 매출에 따라 늘어나는 매장 고정비용（매장 스텝의 직접비용）을 위탁 운영이나 중간관리 매장을 활용하면서 이익구조를 최대화 했던 방법이랑 비슷해요…

예전 패션 유통이 오프라인 중심이었을 때 👇

직영 매장 운영하면

• 매장 스텝 인건비 (고정)

• 4대보험

• 매장 운영 리스크

• 매출 안 나와도 인건비는 지급

👉 매출이 줄어도 비용은 그대로 또는 매출이 늘면 비용도 느는…

그래서 등장한 게

✔ 중간관리 매장 / 위탁운영

• 매출의 일정 % 수수료 지급

• 스텝 인건비는 운영자 부담

• 본사는 고정 인건비 최소화

• 비용을 “매출 연동형”으로 전환

션팀장
아무튼 다음 시간에는 이러한 비용 계산에 대해 숫자로 한번 설명 드리도록 하겠습니다…２탄도 기대해 주세요… 😎

🎯 브랜드집 한줄 정리

• 온라인 유통 마진은 기본적으로 마이너스 구조다

• 현금은 항상 늦게 들어온다

• 운영비는 무조건 최소화해야 한다

• 단일 채널은 위험하다